案例分析/9个经典案例分析，把产品拆散更赚钱（上）(经典营销案例 149例)

本期核心观点案例分析：

经济价值的演进分为四个阶段：货物 、商品 、服务与体验，有的时候把原有产品拆分成零件会大幅增加体验感，而且利润更高，还让消费者感觉不贵。

文章字数：2853字

阅读估计：4分钟

怎么让贵的东西感觉便宜

那天，北京的一个朋友拿着他的无人机项目来找我，他的产品是一款用于自拍的mini无人机，价格1500多一点，表面上感觉还不错，但是续航能力只有10分钟，再仔细想想，用无人机来给自己自拍的场景有多少呢？平时朋友聚会不多，郊游的次数也有限，女生寝室偷拍又不敢，顿时觉得这玩意儿不划算，特别价格1500以上，站在实用的角度，性价比太低了，至少我不会买。非要让我买的话，除非价格降到500、600元，我当玩具来买，但是我朋友那边说又没有办法降价，生产成本降不下来，大家都来想想这款无人机该怎么来卖呢？

经济价值的演进分为四个阶段：货物 、商品 、服务与体验。如果把无人机当成商品，我觉得是贵的，但是若把无人机拆成零件让我拼装，甚至还可以个性化的选择喷漆、翅膀形状等等，我觉得1500元是值的，因为卖的就不是商品，而是一种体验了。体验是指使每个人以个性化的方式参与其中。顾客体验是个人心理感受 ,是顾客参与某个过程后, 受其中独特或特别的信息刺激而产生的一种响应。比如人们去陶吧 ,并非自己做的陶器比买的更好, 而是他们希望享受整个创作的过程。再比如餐饮的自助餐，为什么让人感觉很实在、消费起来很有安全感，也是因为有体验感。

卖零件的四驱车案例

我们小的时候玩的四驱车，大家还记得吧，写完作业后，一手拿着自己心爱的四驱车，一边看着当时爆火的动画片《四驱小子》，那个幸福感比你现在有几套房子的感觉还好，我当时有3辆赛车，还有数不清的零件，像四驱车的心脏马达我就有4个，像6.5万转的猎豹马达这些，还有龙头凤尾。

以当时父母的收入水平，其实这些东西不便宜啊，特别是一些牛x的零件，可能比四驱车本身都还贵很多，我刚才在淘宝上查了一查，由田宫元件二次加工后的龙头凤尾价格可以卖到500多元，可能有些同学不知道龙头凤尾是什么，其实就是巴掌大的四驱车玩具的前后保险杠而已，一个零件卖那么贵，比起1500元的无人机真的是贵多了。

但是为什么还是要买，就是因为自己diy四驱车更有体验感，卖的不是四驱车本身，而是卖的体验感、成就感，卖的是可以拼装出一个很牛x的四驱车以后，可以像周围的朋友显摆自己是一个“四驱车达人”自我标签感，所以，买个500多的龙头凤尾不贵了，不仅如此，田宫还举办各种四驱车比赛，甚至是世界级的四驱车比赛，有了这种国家荣誉感的体验，我估计如果是你参加决赛，让你花5000元买个龙头凤尾都不贵了，所以有的时候把产品拆成零件，更有体验感，总体利润会更高。

卖零件的烘焙思路

2014年的时候，有一个烘焙行业知名品牌的老总找到我，想和我合作做一款蛋糕，当时正是蛋糕外送品牌21cake这种新模式非常火的时候，各地都出现了特别多这种类似的蛋糕外卖品牌，如Hibake、5cake，这种蛋糕销量上升很快，但是竞争门槛低，很容易在1，2年后变成红海竞争的局面，这不，回头看看，现在人人快递、闪送这样的本地“跑腿”公司，现在单量最大的就是鲜花和蛋糕配送，可想而知，竞争有多激烈。我跟他说，咱们要做就做点不一样的蛋糕出来。我想了半天，想到一个外送蛋糕品牌的薄弱点——很难跨时间、跨地域，必须依赖本地配送，我们要做一个淘宝、异地微商都可以卖，普通快递都可以送的蛋糕。

和他商量了技术可行性以后，决定这个蛋糕产品不做成一般的生日蛋糕的样子，下面是蛋糕胚体，上面是奶油的成品，因为这样无法快递，而我们只卖蛋糕胚体，方方正正的，方便抽真空，也非常好快递，而上面的奶油呢，装在像牙膏一样的管子里，让顾客收到以后可以自己diy图案，而且我还为这个产品想了一个可以创造出一个新品类的名字——牙糕，牙齿的牙，蛋糕的糕，而且基础款价格很便宜，就只卖99元，包括一个蛋糕胚体加三管不同颜色的奶油。

好了，接下来重点来了，基础款那么便宜，怎么突破客单价的天花板？卖零件，什么零件？首先要多买一种颜色的奶油30元，如果想多几种颜色，光奶油就很容易消费过百，然后提供大量的翻糖饼干的道具，在淘宝上搜索一下，卖价才几元一个，成本更低，但是在这个蛋糕场景下，平均卖10元，20元一个不成问题，比如要自己diy一个叮当猫的蛋糕，加一个房子的翻糖饼干30元，叮当猫15元，康夫15元，秋千20元等等，客单价在不知不觉之中可以做到200元以上，而且消费者还是满满的幸福感。

因为他们心目中期望的已经不是蛋糕本身了，而是可以和男朋友或者自己的小孩幸福的diy周末了。只可惜当时是我做老枝花卤的发力期，最终因为精力问题放弃了这个项目，若大家感兴趣的话，可以去尝试尝试哟，不收你版权费。

卖零件的图书案例

现在这个时代，生活和工作节奏实在是太快了，把很多人搞得很累，所以DIY作为一种低成本健康娱乐的方式可以得到了快速发展，巨大的生活和工作压力使DIY的娱乐因素比以往更加强烈 ， 比如：《秘密花园》这本勾线的图书在朋友圈里超级火，对于宅男宅女来说是非常好的减压神器，从某种意义上来说，它也是半成品的书，需要通过后期和读者一起互动diy最终完成一本书，它卖的不是书，而是体验，是现代生活中所需的镇定剂，要知道，这个时代出书，上了一万本书都叫畅销书作者了，而据说去年《秘密花园》的盗版都卖了近640万册。

上次脑细胞团队去一家叫方所的书店，发现了一本很奇葩的书叫《answer》，中文翻译过来叫答案，里面是各种很奇葩的答案，感觉就像一本占卜的书，当你有心事的时候，可以在心里默念问题，然后随机的翻开一页，将为你指明人生的道路，比如我在心里默念，我长得帅吗？结果一翻开，答案是“还好，比很多人强了”，然后我又心里默念：“今天晚上我是吃楼下的饺子还是是饿了么点盒饭？”一打开书，我笑了，居然答案是：“ask your monther（问你妈）”。

还有一本书也特别奇葩，叫《做了这本书》，这本书完全是给你布置任务，比如第一页就让你填空：本书的主人是谁？请用白色的字迹写下你的名字。后面更奇葩，比如让你站起来，用这页擦脚，再用另外一页泼上咖啡。难道它真的卖的是传统意义上的书吗？

消费者选择DIY的动机

让我们先暂停举例，更多的案例例子放到下一期来分享，我们先来说一说消费者喜欢diy的动机都有哪些？

第一、表达心意，指的是消费者在自己动手制造中的情感投入，比如前几年特别火的十字绣。 亲手制作的事物才会使人感到更加亲切 , 更能表达对特殊人物的特殊心意 , 因为最终的产品融入了自己的情感 。

第二、提升功效，指的是消费者从解决消费问题的角度 , 为了使产品更符合自身的要求 , 更好的可以满足功能上的需要 , 从而选择DIY的方式，比如以前pc电脑的时代，捣鼓一下水冷风扇，cpu超频。

第三、娱乐休闲，指的是消费者希望从自己动手中得到快乐的感受, 放松心情 , 这是现代DIY行为的一个重要动机，比如上面《秘密花园》的案例。

第四、独特性产品需求，指的是消费者希望通过DIY来产生带有个性化或定制化的产品，此时最终的产品对其更为重要，比如玩汽车改装走性能系的。

第五、提升形象，指的是消费者希望通过DIY来体现创造能力、获得成就感和他人的关注、提升自己在该领域的专业形象的动机，比如diy做模型的，甚至买iphone选比较诡异的手机壳的也是这种动机。

第六、顺应环境，指的是消费者是因为外部媒介或相关群体的影响开始尝试DIY行为，通过从外界获取的DIY信息促使消费者参与DIY，比如经常电视里放的那种废物利用的节目，什么雪碧的瓶子做花瓶。

再比如最近在日本，一股DIY iPhone手机壳的风潮在日本流行了起来，而这个手机壳也很简单，就是将依云矿泉水瓶子裁剪之后，装饰到iPhone的身上。最初，只是个别的日本网友将依云的标志从矿泉水瓶子上剪下来之后，粘贴在iPhone背面。照片在社交网络曝光之后，引起网友跟风，于是各种各样的“依云iPhone”出现了。

第七、独特性体验需求，指的是消费者通过亲自参与来体验制作过程，获得某种感受,而不是以获得最终产品或者满足物质需求为目的，比如去钓鱼，有些人钓起来了又把鱼给放回去，还有比如周末带着孩子摘草莓。

总体上关于diy的动机，基本上面总结得还算比较全面了，大家可以依着葫芦画瓢，看看自己的产品或服务是否可以拆分为零件，把卖产品过度到卖服务，卖体验。

​本期脑洞就开到到这里了，如果您还没有过瘾，您可以在今日头条上给我发私信，回复“社群”两个字，加入我们的互动社群，已经有2000多位老板在那里共同进步啦，或者回复“商学院”三个字，订阅高臻臻的《7分钟商学院》，我每天早上6点，都将在那里更新零成本、低成本的引流和做促销活动的方法，非常的干货，非常的开脑洞，欢迎您到那里学习，简单、快速的超越您的同行 。